Усиление профессиональных импортеров

Со временем наиболее крупные и профессиональные компании постепенно начали выдавливать импортеров с малыми объемами. Объективно небольшому торговцу сложно конкурировать с трейдерами, у которых есть свой маркетинговый отдел, который активно ведет переговоры с множеством поставщиков, отслеживает повторяющиеся тенденции и сезонность сбора урожая арахиса из различных происхождений. Иными словами, их менеджеры могут дать ответ на вопрос: у кого покупать, когда цены на арахис будут минимальны, а также аргументированно прогнозировать ожидаемые тенденции роста или падение стоимости сырья. Так же важным моментом является способность заказывать большие объёмы в наиболее благоприятное время и зафиксировать график поставок на длительный период. Такие возможности нарабатываются годами, поскольку риск обоюдный. Экспортер и импортер должны быть уверены друг в друге. Такая система давно отработана для покупателей из Западной Европы. Большие объемы контрактуются «по звонку» и часто без предоплаты, поскольку есть стабильные долгосрочные отношения крупных компаний.

Для покупателей из пост советского пространства не просто войти в такой клуб оптовых покупателей. Дело тут совершенно не в наличии больших денег у импортера. Отечественные компании имеют намерения долгосрочных отношений, но на практике при неблагоприятном развитии рынка стараются всеми правдами и неправдами отказаться от контракта, если он становится невыгодным. Логика простая: «я покупатель и всегда прав!», «я в другом месте дешевле могу взять», «я могу работать с другим крупным производителем» и т.п. При этом поставщик, ставший невыгодным контракт, вытягивать должен, а такой заказчик – нет. Само-собой очевидно, что для поставщика такой покупатель переходит в категорию ненадежных. Учить его жизни никто не будет, но в цену сразу будут закладываться дополнительные риски, условия будут не столь хорошие и найдут способ вежливо обосновать, что теперь «со всеми так работаем». В общем сориться не будут, но последующие предложения будет заметно менее конкурентоспособными.

Постепенно на внутреннем рынке основными игроками стали крупные и средние импортеры. Крупные импортеры арахиса подмяли под себя большие кондитерские и пищевкусовые фабрики, производителей арахисовой пасты, снековой продукции, арахисовой халвы, козинак и т.п. Средние работают аналогичным образом, охватывая подобных же потребителей, но на своем региональном уровне. Там свои взаимозачеты и интересы, поэтому вполне удается успешно конкурировать большими импортерами на региональном уровне.